Psychológia v rukách zručného marketéra alebo obchodníka vie byť naozaj silná zbraň. Častokrát si ani neuvedomujeme, čo nás pri rozhodnutiach ovplyvňuje a ako s nami niekto v podstate manipuluje.
Psychologické triky a ich využitie
Už len to, že máme možnosť vybrať si z viacerých ponúk alebo určitým spôsobom vnímame predostretú cenu, dáva skúsenému obchodníkovi priestor, ako sa s naším rozhodnutím pohrať. A to bez toho, aby sme si to ako zákazníci vôbec uvedomovali. V tom je psychológia v naceňovaní najkrajšia a zároveň aj najsilnejšia.
Využívanie psychológie je pritom súbor drobných taktík a trikov, ktoré nijakým spôsobom zákazníka neklamú alebo neprifarbujú realitu. Kľúčovú rolu pritom hrajú čísla a spôsob, akým ponuku pripravíme a vizuálne zobrazíme.
Je veľmi dobre známe, že človek si oveľa viac zapamätá pomocou vizuálnych receptorov ako iba počúvaním. Aj preto je kľúčové, aby bolo akékoľvek stretnutie alebo telefonát s potenciálnym klientom podložené jasnou a vizuálne atraktívnou ponukou.
Baťovské číslo 9 a jeho vplyv na vnímanie cien
Baťovské číslo 9 má v cenách a naceňovaní dve dôležité funkcie. Jednak vyvoláva v ľuďoch pocit, že je daná cena nižšia ako v skutočnosti je a taktiež pomáha zákazníkom v rozhodovaní sa. Ešte výraznejšie sa tento psychologický efekt prejavuje, ak sa nám vyššia hodnota v cene znižuje o jedno celé číslo. Teda ak namiesto 10,00 zobrazíme cenu 9,99.
Prečítajte si tiež: Rozbor diela: Najsilnejšia zbraň človeka
Prirodzene, s číslom 9 treba vedieť pracovať a vždy veľa závisí aj od cieľovej skupiny vašich zákazníkov. V niektorých prípadoch môže nadmerné využívanie čísla 9 v cenách pôsobiť umelo a naopak môže znehodnocovať produkt či službu. Aj to je dôvod, prečo sa v mnohých prípadoch nevyužíva na konci sumy číslo 9, ale číslo 5. Teda 3,00 znižujeme na 2,95 a podobne.
Experiment s cenami a číslom 9
Číslo 9 ale môže mať aj iný efekt na zákazníka, ako by sme z príkladov vyššie predpokladali. Najlepšie tento fenomén demonštruje experiment MIT a University of Chicago z roku 2003, ktorý testoval vplyv ceny s číslom 9 na rozhodnutie pre kúpu ženského oblečenia. Oblečenie sa predávalo za ceny $34, $39 a $44 a najlepšie sa predávalo za cenu $39, dokonca lepšie ako variant v cene $34.
Prvým psychologickým východiskom je to, že ľudia prirodzene a podvedome priraďujú vyššiu hodnotu väčším číslam a, naopak, nižšiu hodnotu menším číslam. Bavíme sa o fyzickej veľkosti daného čísla, nie o numerickej hodnote. To znamená, že nižšie hodnoty si asociujeme s ľavou stranou a vyššie hodnoty s pravou. V takomto prípade si vyššie hodnoty spájame s vrchnou časťou a nižšie hodnoty so spodnou časťou.
Umiestnenie ceny a jej vplyv na vnímanie
Ako to ale využiť v praxi? Schopnosť sprocesovať, respektíve pochopiť čísla u ľudí sa riadi presne podľa pravidiel vyššie. Teda ak chcete zákazníkovi ukázať nižšiu sumu a chcete zabezpečiť, aby ju čo najrýchlejšie „pochopil” a sprocesoval, je lepšie ju umiestniť dole alebo naľavo.
Paralýza v rozhodovaní a džemový experiment
Paralýza v rozhodovaní je pomerne známy jav. Tento jav ale funguje aj naopak, keď máme k dispozícii príliš málo možností (napríklad len jednu alebo dve) a potenciálny zákazník sa cíti byť limitovaný ponukou. Hore uvedený jav veľmi dobre demonštruje známy „džemový experiment”, ktorý realizovali v roku 2000 psychológovia Sheena Iyengar a Mark Lepper. Porovnávali správanie sa kupujúcich, ktorí mali v jednom prípade na výber z 24 rôznych druhov džemov, v druhom prípade bolo džemov len 6. Prišli k zaujímavému záveru, že čím viac možností bolo na výber, tým sa znižovala šanca na nákup jedného z džemov.
Prečítajte si tiež: Slovenské vzduchovky
Nezmyselná ponuka a kontrastná ponuka
Ak sa napríklad bavíme o službách online marketingu, ktoré ponúka aj VISIBILITY, a cieľovou skupinou je firemný zákazník, 6 - 9 možností by určite zabilo akýkoľvek obchod. A tu sa dostávame aj k princípu takzvanej nezmyselnej ponuky.
Kontrastná ponuka teda veľmi dobre funguje v prípade, že potrebujete zvýšiť hodnotu vašej reálnej ponuky, respektíve znížiť pocit drahosti v očiach klienta. Ak sa čo i len trochu vyznáte do šperkov, asi uznáte, že dva hore uvedené šperky sú pomerne drahé. Zrazu je vnímanie ceny prvých dvoch šperkov trochu iné. Máme tam tretiu kontrastnú ponuku, ktorá nám nastavuje cenovú laťku výrazne vyššie ako pri ostatných dvoch, čo prirodzene zvyšuje ich cenovú atraktivitu.
Experiment Williama Poundstona
Na doplnenie ilustrácie toho, ako dokáže cenový kontrast naozaj zvýšiť očakávanie, respektíve odhad ceny v očiach zákazníka, môžeme použiť ďalší z experimentov od Williama Poundstona. Ten zobral jeden dom, ktorý bol na predaj, a štyrom rôznym skupinám ľudí (v každej skupine boli študenti aj profesionálni realitní makléri) ukázal 4 rôzne sumy, za ktoré sa dom predával. Ich úlohou bolo, aby odhadli reálnu cenu domu. Jeden a ten istý dom mal teda rozdiel odhadovanej ceny v rozsahu až 20-tisíc dolárov len vďaka tomu, že sme dopredu ukázali ľuďom rôzne sumy. Čím vyššia suma, tým vyšší odhad, tým vyššie očakávania zákazníkov.
Ani jedna z týchto techník nie je garancia, že bude na 100 % fungovať aj v praxi. Každý produkt či služba má svoju cieľovú skupinu, zvyklosti a odlišnosti a len test môže ukázať, či to v praxi má zmysel.
Manipulácia a ako sa jej brániť
Manipulácia medzi ľuďmi je veľmi rozšírená. Niekedy však takého človeka nedokážeme včas odhaliť a život s ním sa môže ľahko premeniť na peklo. Manipulátori používajú rôzne intrigy a okľuky, ktorými sa snažia druhých dostať tam, kde ich chcú mať. Pokiaľ sa nenaučíte tieto manipulácie včas rozoznať a účinne sa proti ním brániť, budete sa vedľa nich trápiť.
Prečítajte si tiež: Analýza najsilnejších zbraní
Formy manipulácie
- Intrigy, ohovárania a klamanie: Najčastejšia zbraň manipulátora.
- Zastrašovanie a vyhrážanie sa: Používanie vyhrážok na ovládanie.
- Výčitky a vnucovanie pocitov viny: Obviňovanie a vyvolávanie pocitov viny.
- Vychvaľovanie sa: Manipulátor sa snaží ukázať, že je ten najlepší.
- Ponižovanie: Znižovanie sebavedomia obete.
- Citové vydieranie: Využívanie citov obete na dosiahnutie cieľa.
- Moralizovanie: Manipulátor sa prezentuje ako dokonalý a morálny človek.
- Vyhrážanie sa rodičmi: Využívanie rodičov na manipuláciu.
- Hranie sa na slabého: Manipulátor predstiera bezmocnosť, aby získal pozornosť a starostlivosť.
- Samaritánstvo: Manipulátor sa snaží vypočuť a vystupuje chápavo, ale s cieľom využiť obeť.
- Fyzické násilie: Najhorší prejav manipulácie.
Preto si vždy dávajte pozor na to, aké slová používa váš partner a ako formuluje svoje vety. Manipulátori sú často ľudia, ktorí nedokážu rešpektovať druhé osoby ( ich názory, rozhodnutia, čas, súkromie ani potreby), alebo chcú ich nejako využiť.
Manipulatívne hry narcistickej osobnosti
Základným modusom bytia narcisa je, že svojím správaním ubližuje a je mu jedno, ako sa pri tom jeho okolie cíti.
Sedem manipulatívnych stratégií narcisa podľa Dr. Lesa Cartera
- „Nauč sa mi veriť.“: Narcis sa javí ako vnímavý a empatický, ale o sebe nepovie takmer nič.
- „Otvor mi svoje srdce. Vyrozprávaj mi všetko.“: Nasleduje zničujúca kritika.
- Pracuje so strachom: Narcis prenáša na svoje obete strach z vyjadrenia vlastného názoru.
- Svoju obeť sabotuje a ohovára za chrbtom: Izoluje obeť od okolia a rodiny.
Hnev ako emócia
Hnev je po strachu snáď druhá najsilnejšia emócia, ktorá lomcuje dnešnou spoločnosťou. Nie každý sa pozerá na svet cez rúško a popritom, že si chráni svoje zdravie si chce chrániť aj svoje vzťahy. Hnev je emócia, ktorú sa bežný človek nejako nesnaží pochopiť, považuje ho za niečo zlé a často sa mu snaží vyhýbať alebo tlmiť jeho priebeh. Pokiaľ to ale robí, ostáva emočne nezrelý a brzdí to jeho rast. Hnev je pre zrelosť a zdravé ľudské vzťahy absolútne potrebný. Je to v základe dobrá emócia a nie nevyhnutne zlá. Musíme si svoj hnev uvedomiť, zaoberať sa nim a umožniť mu cestu von. Ak uznáme hnev u seba, uznáme ho aj u iných. Musíme oddeliť rozumný hnev od nerozumného a logický od nelogického. Ak poznáme odpovede na ,,prečo sa hnevám?“ a ,,načo sa hnevám?“ tak ho musíme prejaviť v správnom čase, na správnom mieste a vhodným spôsobom. Netreba sa hanbiť a mať pocit viny, vtedy ho vieme ovládať a ľahko za neho vezmeme zodpovednosť.
Prejavy hnevu a jeho potláčanie
Potláčanie a tlmenie hnevu je niť, ktorou sú popretkávané mnohé emočné, mentálne i duchovné problémy a taktiež problémy vzťahov. Ak sa skrytý hnev nevynesie na povrch, vráti sa v inej podobe. Často sa objaví ako psychický, telesný či psychosomatický problém. Keď sa svojim hnevom nezaoberáme, môže to viesť k výbuchom zúrivosti, či k násiliu.
Hnev sa často krát vyjadrí mlčaním a chladom. Je to najkrutejší spôsob ako sa vyrovnať s blízkou osobou. Dochádza k veľkým nedorozumeniam keď nedávame svoj hnev najavo. Mnohí zločinci sú ľudia, ktorí sa hnevajú a často ich hnev pochádza až z ich detstva kedy svoj hnev nijak neprejavili a dusili v sebe až doteraz.
Ako zvládať hnev
- Nádych-výdych, opustiť miestnosť, ukľudniť sa napr. sústredením sa na dych a potom prejaviť hnev.
- Kontrola emócii - uvedomiť si nekontrolované emócie, vnímať ako moje správanie pôsobí na druhých, pozorovať a zapisovať si svoje emočné prejavy, nachádzanie spúšťačov emócii, kontrolovať sa, ale zároveň byť poctivý aj k sebe aj k druhým, vedieť si priznať chybu, učiť sa reagovať na neočakávané situácie, poznať svoje slabé a silné stránky, uvedomovať si emócie druhých.
- Preskúmať rodinné pozadie. Často reagujeme, tak ako reagovali naši rodičia.
- Je fajn občas uvoľniť ventil a vykričať sa. Na toto sú dobré štadióny, či koncerty, ktoré žiaľ teraz nemáme.
- Porozprávať sa o tom s niekým, komu veríme a kto nám rozumie.
- Veci, ktoré nemôžme ovplyvniť, púšťať z hlavy.
Hnev je dôležitá stránka nášho života. Treba vedieť byť za neho zodpovedný. To je emočná zrelosť. To ako hnev používame veľa hovorí o tom aká sme osobnosť. Hnev je sila, ktorú vieme použiť aj na dobro aj zlo. Možno ho využiť pre zrelé vzťahy, pre emočné, duchovné, telesné zdravie a pre zrelú osobnosť.
tags: #najsilnejšia #zbraň #človeka #psychológia